Goede handelsagenten zijn “dure jongens” (slechte zijn nog duurder)
Veel Nederlandse bedrijven maken gebruik van Duitse handelsagenten. Ogenschijnlijk een goedkope oplossing voor verkoopactiviteiten in Duitsland. Immers, indien de agent geen opdrachten bemiddelt, kost hij niets, redeneert menig ondernemer. Deze houding getuigt van twee dingen: a) de ondernemer is niet overtuigd van zijn producten en b) hij is nog minder overtuigd van de kwaliteit van zijn agent(en).
Beginnersfout
Wij maken deze houding wel vaker mee bij beginnende exporteurs. Eerst kijken naar de zichtbare kosten en dan kiezen voor de (vermeende) goedkoopste oplossing. Voor een dubbeltje op de eerste rang kom je echter ook in Duitsland maar zelden te zitten, en wat heb je aan een agent die niet scoort?
Wie zoekt, zal vinden
Het gaat er dus om, een agent te vinden, die zoveel mogelijk (betalende) opdrachten bemiddelt. Het vinden van een dergelijke persoon is niet gemakkelijk. U kunt er echter van uitgaan, dat de meest succesvolle agenten niet zonder werk zitten. Het zijn immers succesvolle ondernemers die hun markt en de meest belangrijke marktpartijen van binnen en van buiten kennen.
Wilt u een dergelijke persoon ervan overtuigen voor u te bemiddelen, dan zijn de eisen van de agent zowel m.b.t. de kwaliteit van uw product en de navenante dienstverlening daaromheen (stipt nakomen van levertijden etc.) zeer hoog.
Hoog, hoger, hoogst
Hoog zal ook de vergoeding zijn, die de agent voor zijn diensten vraagt. Immers, via de provisie moet hij zijn levensstandaard waarborgen, de hypotheek van zijn huis bekostigen, zijn auto, kantoor en wellicht ook medewerkers betalen. Daarnaast heeft de agent de normale bedrijfsverzekeringen, een particuliere ziektekostenpolis, die in Duitsland al gauw 600 € per maand per persoon kost, en moet een pensioen voor arbeidsongeschiktheid en de oude dag worden opgebouwd.
Dat de agent dit alles niet uit eigen zak betaalt, spreekt voor zich. Al deze kosten moeten worden terugverdiend via de provisie. Zowel voor de agent alsook de principaal begint nu een spannende rekensom met meerdere onbekenden.
Hoe innovatief is het product in de Duitse markt?, is de prijs – kwaliteitsverhouding (inclusief de provisie voor de agent) in orde?, hoe zullen de beoogde afnemers op het product reageren?, welke service en betalingscondities verwachten de afnemers?, wat voor plannen hebben de concurrenten in de pijplijn?, hoeveel omzet kan redelijkerwijs worden geschreven? enz.
Het valt op dat de meeste vragen het best door de agent kunnen worden beantwoord. Immers, hij kent de markt beter dan de buitenlandse principaal. En met deze kennis bepaalt hij zijn inkomen.
Stel dat zijn “vaste kosten” 100.000 € p.a. bedragen en de door hem geprognosticeerde omzet 1 miljoen, dan zal hij voor een provisie van 10% gaan. De agent is echter een zelfstandige ondernemer en daarmee gaat hij voor de maximale winst (van zijn bedrijf). Ook schat hij de te behalen omzet op 2 miljoen of meer, dan is het in zijn belang om de prognose laag te houden. Zo rechtvaardigt hij immers zijn provisie van 10%. De additionele omzet is voor hem mooi meegenomen terwijl de principaal snel 100.000 € “teveel” betaalt.
Niet erg, zult u zeggen, want er staat toch additionele omzet tegenover. Tja, dat is wel zo, maar wie is hier de betere koopman en wie betaalt te veel?
Pech
Heel erg spannend wordt het als u de “pech” hebt om een topagent aan te trekken, zoals het een cliënt van ons 20 jaar geleden is gebeurd. Het gaat om een Nederlands bedrijf dat tot dat moment geen omzet had in Duitsland. Elke omzet was dus mooi meegenomen en men gaf de agent exclusiviteit voor heel Duitsland en een provisie van 15%.
De agent bemiddelt inmiddels een omzet van 20 miljoen euro per jaar wat op zich formidabel is. Echter, de marges zijn danig geslonken, en het Nederlandse bedrijf verdient amper nog in Duitsland. De agent is echter niet bereid zijn provisie te verlagen. Logisch gevolg: er werd over een beëindiging van de agentuurovereenkomst nagedacht. Dat kan natuurlijk altijd, maar kost wel ongeveer drie miljoen aan goodwillvergoeding! En die moet je maar zien terug te verdienen.
Nog erger zijn echter tweederangs agenten die amper omzet bemiddelen en voor die wel de stelling opgaat dat zij in dit geval ook weinig kosten. Hoeveel omzet en winst mist u door een dergelijke verkeerde keuze die vaak ingegeven wordt door verkeerde zuinigheid?
Wellicht was een vertegenwoordiger in loondienst nog niet zo´n slecht alternatief geweest. Deze kosten weliswaar een vast salaris en sociale lasten (maar die betaalt u ook aan een agent via de provisie) maar zijn gemakkelijk bestuurbaar en kosten aan het einde geen goodwillvergoeding, al zijn zij nog zo succesvol!
Meer weten over het recht van handelsagenten? Neemt u dan contact op met mevrouw G. Surmann of mevrouw C. van den Hurk.
Meer weten over het recht van vertegenwoordigers? Neemt u dan contact op met mevrouw G. Surmann of mevrouw A. Romijnders.
Meer weten over de loonkosten van een werknemer? Neemt u dan contact op met de heer U. Meyer. Het telefoonnummer is: 0049-2821-7222-0.