Handelsagenten, die visie van Enrico Kretschmar (Gateway to Germany)
Wij schrijven regelmatig over de juridische kant van het zakendoen met handelsagenten. Daarbij wijzen wij op de voor- en nadelen en het feit dat alle afspraken met de agent goed op papier moeten worden gezet, wil men problemen in de toekomst voorkomen.
Natuurlijk kun je de samenwerking met een agent ook vanuit commercieel perspectief benaderen zoals in het volgend gastcolumn te lezen valt.
Handelsagenten in Duitsland
De manier waarop producten op de Duitse markt worden verkocht verschilt veelal van wat u in Nederland gewend bent. Een specifiek Duits fenomeen hierbij is de verkoop via handelsagenten (Handelsvertreter).
De “Handelsvertreter” is een juridisch zelfstandig opererende ondernemer. Namens de opdrachtgever (principaal) bewerkt hij de doelmarkt en probeert omzet voor de principaal te realiseren. De Handelsvertreter werkt niet voor eigen rekening en risico, maar wordt enkel op provisiebasis beloond. Afhankelijk van de branche worden omzetcommissies tussen de 2 en 10% gehanteerd. Indien de agent erin slaagt om voor zijn principaal orders te verwerven worden deze direct af fabriek aan de klant geleverd. Hetzelfde geldt voor de facturatie: de principaal factureert rechtstreeks aan de klant.
Vanuit Nederlands perspectief lijkt het model “Handelsvertreter” misschien erg ouderwets en inefficiënt omdat u als ondernemer een (aanzienlijk) deel van uw marge aan de agent weggeeft. Dit model werkt echter uitstekend voor de Duitse markt. De reden hiervoor ligt primair in grote omvang van de Duitse markt. (5 keer zoveel inwoners, 8 keer de oppervlakte van Nederland)
Om de Duitse markt in alle regio’s (Bundesländer) te kunnen bewerken heeft u aanzienlijk meer mankracht nodig dan in Nederland. Indien uw bedrijf het benodigde aantal gekwalificeerde buitendienstmedewerkers in Duitsland zou aannemen brengt dat een flinke investering met zich mee. Met name in het eerste jaar zijn de revenuen waarschijnlijk nog niet hoog genoeg om break-even te kunnen draaien. Om de totale markt af te dekken zijn de verkoopkosten in Duitsland dus aanzienlijk hoger dan in Nederland.
Een Duitse “Handelsvertreter” kenmerkt zich door zijn focus op een tweetal gebieden: geografische regio en doelmarkten. De meeste agenten werken zelfstandig voor meerdere principalen, die aanverwante, niet-concurrerende producten verkopen. Binnen een vastgelegde regio, meestal een bepaald postcodegebied, bezoekt de agent met enige regelmaat zijn (uw) klanten met een beperkt aantal producten. Meestal houden deze agenten zich gericht bezig met het bewerken van één doelmarkt: bijvoorbeeld de voedingsmiddelenindustrie binnen zijn eigen rayon. Hij verkoopt namens zijn diverse principalen bijvoorbeeld verpakkingsmachines, verpakkingsmaterialen, ovens en koelequipement. Indien uw bedrijf vergelijkbare maar in wezen concurrerende producten in Duitsland in de markt wenst te zetten, is deze agent dus niet de juiste keuze. Maar wel weer als u transportbanden, machines op het gebied van producthandling e.d. verkoopt. Bovendien zijn “Handelsvertreter” vaak gediplomeerde technici, goed ingevoerd in hun markt en beschikken zij over jarenlange zakelijke relaties met hun klanten.
Kortom: voor het Nederlandse MKB vormt de samenwerking met Duitse agenten een interessante mogelijkheid om de export naar Duitsland op te zetten dan wel uit te breiden. Wel dient u rekening te houden met het feit dat niet alle agenten even geschikt zijn voor uw ambities. Wees dus grondig in het selectieproces!
Checklist voor het samenwerken met Duitse agenten:
- Bepaal precies aan welke eisen een agent moet voldoen om een geschikte partner voor uw bedrijf te kunnen zijn.
- Ga niet met de eerste agent in zee die u tegenkomt. (bijv. op een beurs!)
- Tracht de motivatie van de agent om met uw bedrijf in zee te gaan te achterhalen (goede agenten hebben tenslotte maar zelden tijd om nieuwe producten aan te nemen!)
- Ga het bedrijf in Duitsland bezoeken en nodig de agent naar Nederland uit om met uw bedrijf en betrokken medewerkers persoonlijk kennis te maken.
- Wees ervan bewust dat agenten volgens de Duitse wet vaak beter beschermd zijn dan medewerkers in loondienst. Laat uw contracten eerst door een deskundige toetsen!
- Let goed op de fiscaal-juridische gevolgen van een samenwerking. Dit om problemen met de Duitse belastingdienst (Finanzamt) te voorkomen. Overleg regelmatig persoonlijk (dus niet alleen telefonisch) met uw Handelsvertreter. (Vertretertagung)
Meer weten over het vinden van een handelsagent in Duitsland? Neemt u dan contact op met de heer Enrico Kretschmar van Gateway to Germany BV. Het telefoonnummer is:030-2526640
Meer weten over het Duitse recht m.b.t. handelsagenten? Neemt u dan op contact op met met mevrouw G. Surmann. Het telefoonnummer is: 0049-2821-7222-0.