Uw Duitse klanten zitten vaak op honderden kilometers afstand en een Duits spreekwoord zegt “aus den Augen, aus dem Sinn“. Daarmee wordt bedoeld dat wat je niet regelmatig ziet ook niet jouw aandacht heeft.
Een gevaarlijke houding in deze barre tijden waarin de kredietverzekeraars limieten intrekken en u steeds vaker zelf moet bepalen of u aan uw klant een leverancierskrediet (betaling binnen x dagen na levering) verstrekt of niet.
Hoe kom je te weten of een afnemer wel of niet kan betalen? Traditioneel haal je een kredietinformatie bij een van de bekende bureaus en onderzoek je de jaarstukken van de afnemer voorzover deze zijn gedeponeerd.
De vraag is echter of men nog op gegevens die betrekking hebben op het verleden kan vertrouwen. In een tijd waarin de economische omstandigheden dramatisch snel veranderen zijn prestaties uit het verleden absoluut geen garantie voor de toekomst.
Praten helpt
Het gaat er nu om over actuele informatie te beschikken, en die moet je bij de klant zelf ophalen. Natuurlijk zal geen ondernemer op het moment zeggen dat het slecht gaat met zijn bedrijf, maar hij zal een mening hebben over collega-bedrijven en de situatie binnen de branche. Vaak zal hij zijn mening over anderen spiegelen aan zijn eigen bedrijf en daar kan men dan wederom eigen conclusies uit trekken.
Ook kan een babbeltje met de receptioniste en andere medewerkers belangrijke informatie opleveren. Heeft men een kerstgratificatie ontvangen of is die betaling voor het eerst sinds jaren weggevallen. Wordt binnen het bedrijf over werktijdverkorting (Kurzarbeit) gesproken, worden arbeidscontracten voor bepaalde tijd nog verlengd en maakt men nog gebruik van uitzendkrachten?
Kijken ook
Een indicatie hoe een bedrijf ervoor staat vindt u zeldzaam genoeg reeds op de parkeerplaats. Ligt er rommel of groeien de grassprieten tussen de tegels, ziet u kapotte lampen etc., dan spaart men bij het onderhoud. Kijk dan ook hoe de entree erbij staat. Ligt er stof op de toch al niet mooie kunstplanten en hoe staat het schilderwerk. Als men de entree (het visitekaartje van een bedrijf) verwaarloost, dan laat zich raden hoe een bedrijf ervoor staat.
Een voorbeeld van wat ik bedoel ziet u hier.
Communicatie tussen agent, vertegenwoordiger en bedrijf
Het is er uiteraard niet mee gedaan dat uw agent of vertegenwoordiger deze dingen ziet en zich verbaast. Veelmeer moeten negatieve bevindingen onmiddellijk gemeld worden aan een verantwoordelijk persoon binnen uw organisatie, de creditmanager of de directeur. Deze moet per omgaande een beslissing nemen hoe voor de toekomst met deze klant wordt omgegaan.
Kijk in eerste instantie naar de ontwikkeling van het betalingsgedrag in de afgelopen tijd. Als er onregelmatigheden zijn opgetreden rijst de vraag of u in het vervolg nog op blanco krediet zonder zekerheden wilt leveren of dat u verdere belevering afhankelijk wilt maken van een bankgarantie of borgstelling.
Als u de beslissing heeft genomen dat het noodzakelijk is om zekerheden te eisen, is een goede verkoper gevraagd die de klant gaat overtuigen dat de instandhouding van de relatie in het belang van alle betrokken partijen is, maar dat er ook sprake moet zijn van financiële zekerheid.
Spreek dus met uw klant over de toekomstige samenwerking en leg uw bedingen niet eenzijdig op. Denk eraan dat de wereld doordraait en ook deze crisis ooit eindigt. Het zou niet prettig zijn als u door te restrictief creditmanagement weliswaar geen vordering moet uitboeken, maar ook geen klanten overhoudt.
Meer weten over handelsagenten en vertegenwoordigers in Duitsland? Neem contact op met Gisela Surmann of Cathrin van den Hurk.
Meer weten over creditmanagement en incasso in Duitsland? Neem contact op met een van onze specialisten.