Ach ja, de eeuwige discussie over de voor- of nadelen laaide weer eens op na afloop van een lezing die ik afgelopen week bij de Nederlandse brancheorganisatie MODINT heb gehouden.
Stelling van een deelnemer: handelsagenten hebben het voordeel dat zij niets kosten als zij geen omzet leveren.
Antwoord: een agent die niets kost is een slechte agent want dan genereert hij ook geen omzet.
Stelling: een goede handelsagent kent zijn markt en de marktdeelnemers.
Antwoord: dan heb je een goede agent en die kost (gelukkig) geld. Wat wilt u, een agent die niets kost of een agent die veel kost?
Stelling: als de agent te veel gaat kosten, dan gaat zijn provisie omlaag.
Antwoord: alleen als de agent dat goed vindt en dat zal wel niet.
Stelling: Wij hebben in Duitsland sinds een paar maanden enkele handelsagenten en dat zijn Bezirksvertreter, maar verder zijn wij geen exclusiviteit overeengekomen. Wij kunnen dus ook rechtstreeks vanuit Nederland met de klanten zakendoen zonder provisie te betalen.
Antwoord: Bezirksvertretung betekent exclusiviteit, en u bent verplicht provisie over alle rechtstreeks afgehandelde contracten te betalen.
Stelling: Maar onze grote klanten willen rechtstreeks zakendoen met het Nederlandse bedrijf omdat zij niet voor de provisie van de agent willen opkomen.Tevens bedingen zij korting zodat er ook niet voldoende marge overblijft, om de provisie van de agent te betalen.
Antwoord: Weet uw agent dat u achter zijn rug om zaken doet……………? Wettelijk bent u verplicht over alle transacties in zijn rayon provisie te betalen, zelfs als u er verlies door lijdt!
Stelling: Maar daar komt de agent nooit achter.
Antwoord: Dat denkt u. Op termijn wordt alles bekend en bovendien kan de agent van u een door een registeraccountant opgesteld boekuittreksel verlangen over alle transacties in zijn rayon. Dat kan hij in het uiterste geval middels gijzeling afdwingen.
Stelling: Das habe ich nicht gewusst.
Antwoord: Deze uitspraak is aan ons Duitsers voorbehouden.
Meer weten over handelsagenten in Duitsland? Neem contact op met Gisela Surmann